« Le client au centre de tout » : est-ce vraiment une philosophie gagnante ?
Chez plusieurs entreprises règne la philosophie du « client qui est notre priorité absolue. » On l'inscrit dans le plan stratégique, on l'affiche sur les murs…Bref.
L'intention semble louable. Après tout, sans clients, pas de chiffre d'affaires.
Pourtant, en y réfléchissant, le constat devient évident : si vos employés passent systématiquement après vos clients, ce sont vos clients qui finiront par en payer la note.
Dans son ouvrage What Could Possibly Go Right?, Danny Meyer (l’entrepreneur derrière l'Union Square Hospitality Group et Shake Shack) rappelle un principe fondamental trop souvent oublié par les comités de direction : la culture ne doit pas être un voeu pieux…
La culture dicte – de manière intangible - un ordre de priorités organisationnelles. Et même si on a l’impression de parler de quelque chose de « philosophique » quand on aborde la culture organisationnelle… cela finit rapidement par être très concret .
Pour cet auteur, la hiérarchie est claire :
- Les employés d’abord.
- Les clients ensuite.
- La communauté.
- Les fournisseurs.
- Les actionnaires.
Et, c’est en suivant cette philosophie quand aux priorités de ses restaurants, qu’il a eu le succès qu’on lui connait.
Pour beaucoup de conseils d’administration, inverser l'ordre habituel semble un peu fou... Pour lui, c’est de la saine gestion du risque.
L’illusion du « client d’abord »
Que se passe-t-il concrètement dans une organisation de 200, 400 ou 700 employés quand le paradigme du « client roi » n'a pas de limites ?
- Des équipes sous pression: On accepte des contrats irréalistes ou des demandes hors normes pour « faire plaisir au compte majeur », en refilant la pression logistique et psychologique aux équipes d'opérations.
- L’épuisement des gestionnaires de premier niveau : Pris en étau entre la promesse commerciale et la capacité réelle de leur équipe, vos chefs d’équipe compensent par des heures indues ou agissent en mode « pompier », pour éteindre des feux, au lieu de passer du temps à coacher leur équipe... et les voilà pris dans un cycle qui tourne, sans voir les possibilités pour s’en sortir.
- Le cynisme face aux initiatives RH : Vous pouvez lancer le plus beau programme de conciliation ou d'engagement ; si un courriel de client en panique impose des surcharges chroniques, le message implicite est que tout cela ne rime à rien…
L'excellence du service à la clientèle : c’est purement et simplement une résultante de l’investissement dans vos équipes
Une équipe qui se sent entendue, soutenue dans ses limites, sécurisée psychologiquement et reconnue par ses leaders est naturellement encline à offrir un service d’exception.
À l’inverse, exiger l’empathie et la rigueur d’une équipe à bout de souffle revient à essayer d'extraire de l'eau d'un puits asséché.
Le meilleur moyen d'offrir une expérience client irréprochable et pérenne ne consiste donc pas à surveiller vos indicateurs de satisfaction client au millimètre près. Il consiste à regarder comment vos équipes de direction traitent leurs propres gestionnaires, et ces derniers, leurs équipes.
Quelques réflexions pour votre prochain comité de direction
Avant d’ajuster vos objectifs du prochain trimestre, prenez 30 minutes avec votre équipe de direction pour évaluer honnêtement vos pratiques :
- Vos décisions d'affaires protègent-elles la santé de vos équipes (ex. comment gérez-vous les clients irrespectueux?)
- Quelle charge invisible vos gestionnaires intermédiaires absorbent-ils ? Ont-ils la marge de manœuvre requise pour dire « non » ou « pas maintenant » sans craindre pour leur crédibilité interne ?
- Votre culture interne reflète-t-elle l'image que vous souhaitez projeter à l'externe ?
La culture d'une organisation se mesure à ce que vous tolérez …
Prenez soin de votre premier cercle. Vos clients s’en porteront nettement mieux.



