« Le client au centre de tout » : est-ce vraiment une philosophie gagnante ?

Déclic consultation

Chez plusieurs entreprises règne la philosophie du « client qui est notre priorité absolue. » On l'inscrit dans le plan stratégique, on l'affiche sur les murs…Bref.

L'intention semble louable. Après tout, sans clients, pas de chiffre d'affaires.


Pourtant, en y réfléchissant, le constat devient évident : si vos employés passent systématiquement après vos clients, ce sont vos clients qui finiront par en payer la note.


Dans son ouvrage What Could Possibly Go Right?, Danny Meyer (l’entrepreneur derrière l'Union Square Hospitality Group et Shake Shack) rappelle un principe fondamental trop souvent oublié par les comités de direction : la culture ne doit pas être un voeu pieux…

La culture dicte – de manière intangible - un ordre de priorités organisationnelles. Et même si on a l’impression de parler de quelque chose de « philosophique » quand on aborde la culture organisationnelle… cela finit rapidement par être très concret .


Pour cet auteur, la hiérarchie est claire :

  1. Les employés d’abord.
  2. Les clients ensuite.
  3. La communauté.
  4. Les fournisseurs.
  5. Les actionnaires.

Et, c’est en suivant cette philosophie quand aux priorités de ses restaurants, qu’il a eu le succès qu’on lui connait.

Pour beaucoup de conseils d’administration, inverser l'ordre habituel semble un peu fou... Pour lui, c’est de la saine gestion du risque.

 

L’illusion du « client d’abord »

Que se passe-t-il concrètement dans une organisation de 200, 400 ou 700 employés quand le paradigme du « client roi » n'a pas de limites ?

  • Des équipes sous pression: On accepte des contrats irréalistes ou des demandes hors normes pour « faire plaisir au compte majeur », en refilant la pression logistique et psychologique aux équipes d'opérations.
  • L’épuisement des gestionnaires de premier niveau : Pris en étau entre la promesse commerciale et la capacité réelle de leur équipe, vos chefs d’équipe compensent par des heures indues ou agissent en mode « pompier », pour éteindre des feux, au lieu de passer du temps à coacher leur équipe... et les voilà pris dans un cycle qui tourne, sans voir les possibilités pour s’en sortir.
  • Le cynisme face aux initiatives RH : Vous pouvez lancer le plus beau programme de conciliation ou d'engagement ; si un courriel de client en panique impose des surcharges chroniques, le message implicite est que tout cela ne rime à rien…

 

L'excellence du service à la clientèle : c’est purement et simplement une résultante de l’investissement dans vos équipes

Une équipe qui se sent entendue, soutenue dans ses limites, sécurisée psychologiquement et reconnue par ses leaders est naturellement encline à offrir un service d’exception.


À l’inverse, exiger l’empathie et la rigueur d’une équipe à bout de souffle revient à essayer d'extraire de l'eau d'un puits asséché.


Le meilleur moyen d'offrir une expérience client irréprochable et pérenne ne consiste donc pas à surveiller vos indicateurs de satisfaction client au millimètre près. Il consiste à regarder comment vos équipes de direction traitent leurs propres gestionnaires, et ces derniers, leurs équipes.

 

Quelques réflexions pour votre prochain comité de direction

Avant d’ajuster vos objectifs du prochain trimestre, prenez 30 minutes avec votre équipe de direction pour évaluer honnêtement vos pratiques :

  1. Vos décisions d'affaires protègent-elles la santé de vos équipes (ex. comment gérez-vous les clients irrespectueux?)
  2. Quelle charge invisible vos gestionnaires intermédiaires absorbent-ils ? Ont-ils la marge de manœuvre requise pour dire « non » ou « pas maintenant » sans craindre pour leur crédibilité interne ?
  3. Votre culture interne reflète-t-elle l'image que vous souhaitez projeter à l'externe ?

 

La culture d'une organisation se mesure à ce que vous tolérez …

Prenez soin de votre premier cercle. Vos clients s’en porteront nettement mieux.

 

By Declic consultation • July 27, 2026
Ce week-end, la salle de jeux des enfants était un vrai champ de bataille. En plein milieu du fouillis, on s'est attaqués à ranger les « monsieurs Patates ». Pour ceux qui savent… une fois le plaisir terminé, il faut réussir à faire tout entrer dans le monsieur patate format « jumbo » : bras, nez, lunettes, moustaches, pieds… et autant de petites patates que possible !! Après un essai infructueux, un de mes enfants s’est arrêté, m’a regardé avec un air sérieux et m’a dit avec toute sa sagesse : « Pour que tout entre, il faut commencer par les gros morceaux, comme les pieds. Après, on met les petits morceaux comme les bras et le nez dans l’espace qui reste. Si je fais l’inverse, les pieds ne rentreront jamais. » J’ai souri. La psychologue organisationnelle en moi s'est réveillée. Parce que cette logique d'enfant résume exactement le piège dans lequel tombent beaucoup de gestionnaires et d’équipes de direction que j'accompagne au quotidien. 1. Une première leçon de leadership tirée du monsieur patate : Cesser de gérer par la micro-dopamine Combien de fois commencez-vous votre journée en cochant 12 petites tâches faciles ? Répondre à ce courriel rapide. Valider ce petit document. Éteindre ce micro-feu. C'est satisfaisant. Le cerveau adore ça : c'est un shoot instantané de dopamine. Le problème ? Rendus au vendredi après-midi, les « gros morceaux » — la vision stratégique, l'alignement d'équipe, la restructuration d'un processus, la discussion difficile mais nécessaire — sont encore dans la pile de choses à faire. C’est comme le monsieur patate : il est plein de petits bras et de moustaches, mais les gros pieds et la perruque de madame patate (le stratégique, l’important, ce qui demande de l’attention…) ne rentrent plus. En gestion, si vous ne bloquez pas vos priorités critiques en premier dans votre agenda, les urgences des autres vont remplir tout l'espace disponible. 2. La leçon du casse-tête : offrir des rôles clairs pour que tous réussissent Une autre fois, alors qu'on s’installait pour faire un casse-tête d’une collection de 8, une autre remarque spontanée est sortie : « C'est impossible de faire le casse-tête si les pièces de deux casse-têtes différents sont mélangées. On n’a pas l’choix, il faudrait démêler les morceaux avant de commencer. » C'est un phénomène classique dans les entreprises en croissance : à mesure que l'organisation prend de l'expansion, les employés accumulent les projets et la répartition du travail devient floue. Ils perdent du temps à essayer de deviner ce qui relève de leur responsabilité ou de celle de leur collègue. Parfois ils laissent tomber des morceaux importants croyant à tort que ça ne leur « appartenait pas », ou encore, comme dans l’exemple du casse-tête, ils s’approprient des morceaux qui vont créer des trous dans le casse-tête de quelqu’un d’autre… Résultat : un employé qui ne réussit pas à accrocher tous ses morceaux parce qu’il en a trop, et l’autre parce qu’il ne peut pas s’ancrer logiquement avec le reste de ses responsabilités. Créer des rôles clairs et instaurer une structure saine, ce n’est pas de « brimer la liberté », mais plutôt c'est de donner à chaque collaborateur sa propre « boîte de casse-tête » avec la certitude que tous les morceaux en sa possession lui appartiennent vraiment et qu’il peut donc emboiter ses morceaux en toute autonomie. 3. La leçon du crayon à mine : une question de sécurité psychologique… Enfin, en traçant un dessin, une petite main a dépassé la feuille de papier. Panique à bord ? Pas pentoute! Au contraire… Il me dit : « C'est pas grave de dépasser, la table s'efface et de toute façon, les crayons ont des gommes au bout parce que les grands aussi se trompent. » Dans le monde du travail, on oublie trop souvent d'ajouter des « gommes au bout des crayons ». Si vos gestionnaires ou vos employés ont peur d'essayer une nouvelle approche par crainte de l'échec ou du jugement, vous tuez l'innovation. Une culture où l'erreur est vue comme une occasion d'apprentissage (et non comme une faute à punir) génère des équipes immensément plus résilientes, engagées et performantes. Trop simple? Je ne pense pas… Les grands principes du développement organisationnel et du leadership n’ont pas besoin d’être complexes. Ils reviennent souvent au gros bon sens… Placer les gros morceaux en premier (priorisation stratégique : les pieds de monsieur patate avant les lunettes…). À chaque casse-tête ses pièces (distribuer les rôles avec clarté et imputabilité pour que chaque boîte de casse-tête contiennent les pièces nécessaires… pas plus, pas moins). Mettre des gommes à effacer au bout des crayons (et ainsi créer une culture où on se donne le droit à l'erreur). Qu’en est-il dans vos organisations ? Les agendas sont-ils remplis de petites oreilles, de petits nez et de petits bras ? Vos employés ont-ils toutes leurs pièces de casse-têtes en main? Utilisez-vous des crayons munis de gommes à effacer ?
By Declic consultation • June 22, 2026
Le Québec affiche un retard important en matière de productivité comme le souligne le dernier bilan du Centre la productivité et la prospérité (HEC, 2025). Pas étonnant, vu la performance du Canada, qui se classe en queue de peloton des pays du G7 à ce chapitre (mesure par le PIB par heure travaillée – OCDE, 2025). Pour y pallier, des initiatives gouvernementales sont déployées pour soutenir l’adoption de l’intelligence artificielle et de nouvelles technologies en entreprises. Les entreprises activent de nombreux chantiers technologiques, espérant gagner en efficacité. Pourtant, les indicateurs de productivité stagnent, tandis que les équipes - et particulièrement leurs gestionnaires - semblent plus essoufflées que jamais. Pourquoi ? Parce qu'automatiser un processus inefficace ne fait qu'accélérer l'inefficacité. Si vos objectifs sont flous ou vos priorités si nombreuses que les équipes ne savent plus où donner de la tête; Si les rôles de vos contributeurs se chevauchent sans responsable clair; Si l’alignement entre vos équipes est mal ou pas du tout effectué… l'implantation d'un nouvel outil numérique n’augmentera pas votre productivité. Au contraire, cela pourrait même aggraver les dysfonctions déjà présentes dans vos équipes. La productivité : d’abord une question de structure La baisse de productivité n'est pas un problème de volonté des employés. Je ne connais pas grand monde qui « aime perdre son temps » ou « travailler dans le beurre »... C'est un problème de structure au sens large du terme. · Structure de travail : comment on définit, priorise et assure l’exécution de nos objectifs. · Structure organisationnelle : notre manière de cadrer les rôles et pouvoirs décisionnels au sein de l’organisation. · Structure de collaboration : nos pratiques d’alignement transversal entre équipes. Au fil de la croissance de nos entreprises, on accumule les « priorités », on laisse s’installer des zones grises de responsabilités, et on multiplie les réunions ou outils « de coordination » sans se requestionner… Pour maximiser l'impact de chaque heure travaillée, trois chantiers non technologiques doivent devenir nos priorités : 1. Clarifier les priorités et les critères de performance : Dans l’ambiguïté, les gens s'éparpillent et s’épuisent sans pour autant créer plus de valeur pour l’organisation. Les objectifs de performance doivent être limpides, mesurables et compris par tous. Vos équipes savent-elles exactement sur quoi concentrer leur attention ? Vos employés savent-ils ce qui définit un travail « excellent » ? 2. Revoir les rôles et responsabilités de façon régulière : L’organisation évolue… qu’en est-il de vos descriptions de tâches ? Honnêtement, je n’en reviens pas de voir des organisations dont les descriptions de tâches n’ont pas été révisées depuis l’an 2000, quand ils ont créé le poste pour la première fois… Impossible d’être productif, si l’employé ne sait pas où commence et où s’arrête sa zone de responsabilité. Impossible de prendre des décisions, s’il ne sent pas la légitimé de le faire. Lors de cette révision, je vous invite à porter attention à trois problèmes de structure : · les doublons de rôles (une même responsabilité attribuée à deux rôles distincts), · les responsabilités non attribuées (des tâches cruciales dont on ne connait pas clairement le porteur), · les ambiguïtés (i.e., est-ce à moi ou à mon collègue de le faire ?). Au passage, profitez-en pour éliminer les tâches futiles / à faible valeur ajoutée, qui encombrent les agendas. Si une tâche n'aide pas directement à servir votre client ou à atteindre vos objectifs d’affaires, pourquoi existe-t-elle encore ? 3. Exploser les silos opérationnels : Les frictions interdépartementales sont les pires voleuses de temps. Redessiner noir sur blanc les points de contact entre vos équipes et les respecter assidûment est souvent plus rentable que d'acheter de nouveaux logiciels de « collaboration ». Le coût humain caché des structures déficientes : La détresse des gestionnaires intermédiaires Il y a un angle mort critique dans cette quête de productivité. Pour faire tenir ensemble des structures de travail mal conçues, les entreprises s'appuient sur un pivot : leurs gestionnaires intermédiaires. A bout de bras, ils font ce qu’il faut pour faire arriver les résultats. Mais ce rôle d’amortisseurs entre la haute direction et les équipes de terrain, (sans nécessairement avoir les ressources ni le pouvoir de changer les règles du jeu) pèse très lourd… parfois trop lourd. Les données du dernier rapport de Gallup (State of the global workforce report, 2026) sont tristes à voir… l'engagement des gestionnaires est tombé à 22 %, ce qui représente une baisse marquée de 9 % depuis 2022. En parallèle, près de la moitié d’entre eux rapportent un niveau de stress quotidien et de solitude professionnelle élevé. Si vos gestionnaires intermédiaires s'éteignent à petit feu, votre pipeline de talents internes fond, et parions que vos grands chantiers et principaux projets de transformation aussi… Ainsi, pour leur bien et la pérennité des organisations, il est primordial de se mettre en action. Structurer votre organisation, pour soutenir votre productivité Améliorer la productivité demande d’abord de prendre du recul pour analyser comment le travail est priorisé, distribué et coordonné au sein de votre entreprise. Une fois le diagnostic posé, vous pourrez soutenir vos équipes et plus spécifiquement vos gestionnaires intermédiaires, par la mise en place d’initiatives structurantes au niveau organisationnel. Repenser vos pratiques en termes de 1) priorisation stratégique, de 2) clarté des rôles des équipes et des contributeurs individuels, et 3) d’alignement inter-équipes ne sont pas des projets DO "agréables à avoir". Ce sont des projets impératifs pour les entreprises d'ici qui veulent rester compétitives.  Avant de vous doter de nouveaux logiciels, assurez-vous d’avoir mis en place les fondations organisationnelles pour que ces technologies puissent réellement générer de la valeur et contribuer à élever votre niveau de productivité par heure travaillée. Vous observez des signes d'essoufflement chez vos gestionnaires ou vos équipes malgré que les résultats ne soient pas au rendez-vous ? Vous aimeriez réfléchir aux meilleures actions pour structurer vos pratiques internes ? Écrivez-moi en message privé. Les discussions exploratoires sont sans frais et sans engagement.
By looka_production_210738639 • May 27, 2026
Si vous pensez que la nouvelle génération est naturellement "pro-technologie", vous pourriez être surpris en consultant l’actualité. Au cours du mois de mai, lors des cérémonies de remise de diplômes, l'ancien PDG de Google, Eric Schmidt, a été littéralement hué par les finissants de l'Université de l'Arizona dès qu'il a abordé le sujet de l'intelligence artificielle. Même scénario en Floride et au Tennessee où des hauts dirigeants se sont fait huer sur scène en qualifiant l'IA de « prochaine révolution industrielle » (ref – Fast company.2026. Students keep booing AI at graduation speeches this year) . Pour ces jeunes finissants, ce discours n'est pas inspirant. C'est, selon leurs propres dires, « un couteau dans la poitrine ». L'obsolescence programmée… des compétences Imaginez l'angoisse : vous venez de passer 3, 4 ou 5 ans à l'université (ou 10 ! clin d’œil à mes collègues en psychologie IO!), à vous endetter, pour vous former en vue d’entrer sur le marché du travail comme un travailleur qualifié. Or, le jour où vous recevez votre diplôme, des dirigeants vous disent carrément que la machine est capable de faire en trois secondes ce que vous avez mis plusieurs années à perfectionner. Actuellement, le milieu académique est largement plus lent que l'évolution de l'IA… et ce n’est pas prêt de changer. Résultat ? Les jeunes arrivent sur le marché du travail avec un bagage qu'ils perçoivent eux-mêmes comme potentiellement périmé, et une anxiété de performance décuplée. Le « Paradoxe de l'expérience » L'IA est un outil fabuleux pour les employés seniors. Avec leurs nombreuses années d’expériences, ils possèdent le bagage pour juger et repérer immédiatement quand l'IA "hallucine" ou produit un travail médiocre. Le senior peut guider la machine, la corriger, et élever la qualité. Il gagne du temps. Il gagne en qualité. Il en profite ! Mais ce jugement, le senior l’a développé en passant des années à faire le travail de « bras »… à faire des recherches fastidieuses dans la documentation, faire preuve de maladresse parfois, faire des erreurs aussi… beaucoup !! et qu’il en a appris quelque chose! C'est ce travail de fond qui a forgé son esprit critique. Paradoxal, si nous déléguons systématiquement les tâches de niveau "junior" à l'IA pour gagner du temps, nous brisons la chaîne d'apprentissage de nos jeunes… Comment un junior peut-il évaluer la qualité d'une analyse générée par l'IA s'il n'a jamais appris à la construire lui-même à partir de zéro ? Si l'IA fait le travail des juniors aujourd'hui, comment formerons-nous nos seniors de demain ? Comment adapter nos organisations et préparer la relève En tant que leaders et professionnels RH, cette question entourant le développement des compétences devrait tous nous interpeller… car cette relève sera importante pour participer à construire l’avenir de nos organisations de demain. Face à ce défi de taille, les pistes d’actions concrètes pour repenser l’onboarding et les trajectoires de développement au sein de nos entreprises sont encore limitées… je vous en partage deux qui me semblent porteures : 1. Le mentorat croisé Jumeler un senior et un junior. Le senior apporte son expérience pour valider la qualité du travail de l’IA ("Voici pourquoi la réponse de l'IA est incomplète"). Le junior, souvent agile technologiquement, peut optimiser les requêtes (prompts) et explorer de nouveaux outils. C'est un échange de valeur de part et d’autre. 2. Une accélération de la formation au contexte d’affaires Au lieu de focuser sur l’apprentissage des outils, des processus techniques (le comment… i.e., ce que l’IA peut souvent très bien faire), accélérer la compréhension du « pourquoi ». Amener les jeunes à comprendre plus rapidement le modèle d’affaires de l’entreprise, pour développer leur capacité de discernement, leur jugement pour savoir si le travail de l’IA est pertinent ou non et pouvoir l’adapter. Et vous, quelles sont vos idées pour former nos seniors de demain ?  👇 Discutons-en dans les commentaires. #IntelligenceArtificielle #Relève #DéveloppementDeCompétences